Взаимодействие с представителями фармацевтических компаний

Просмотры: 969

Сотрудничество с представителями производителей ЛС, дистрибьюторами, медицинскими представителями возможно только при соблюдении двух условий: это приносит пользу врачу и не нарушает закон. Примеры – в статье.

Нужно обязательно наладить процесс правильной коммуникации с медицинскими представителями. К вам часто заходят медицинские представители, они постоянно что-то просят: работать с тем или иным препаратом, прочитать доклад, если вы лидер мнения, провести исследование, если вы работаете на кафедре и так далее. Что вы можете от них получить, кроме препарата? Хорошие медицинские представители могут помочь вам увеличить трафик пациентов, работая с врачами-партнерами, они могут быть вашими помощникам и дополнительным пиаром.

К примеру, вы гастроэнтеролог, специализирующийся на уреазном дыхательном тесте, и вы просите медицинского представителя компании раздать скидочные купоны врачам-терапевтам или семейным врачам его базы. Эти врачи могут передавать полученные скидочные купоны своим пациентам при подозрении на инфицирование Helicobacter pylori.

Также нужно сделать так, чтобы по возможности маркетинговый инструментарий фармкомпаний (деньги, поездки, семинары, другие ресурсы) частично работал на ваш имидж и увеличивал трафик пациентов к вам. Как же сделать так, чтобы медицинские представители способствовали пациентопотоку именно к вам? Для этого предлагаю вам взять за основу три принципа:

1. Работайте в партнерстве с теми фармпредставителями, которые вам нравятся.
2. Присвойте медицинскому представителю индикатор, например: Федор К. носит к партнерам скидочные купоны для пациентов синего цвета, а Наташа В. – красного.
3. Систематически контролируйте представителей, тогда с большой степенью вероятности они будут стараться.

В противном случае, вы сможете сказать: «Федя, ты просил меня увеличить объем назначений в сезон по твоему препарату. Я это сделал, только я не могу понять, почему так мало приходит пациентов для прохождения уреазного теста со скидочными купонами синего цвета? Как-то это выглядит не по-партнерски».

В период внедрения в далекие 90-е на рынок Украины тромболитика «Актилизе» для лечения острого инфаркта миокарда цена препарата была высокой для одного пациента. Кроме того, препарат нужно было искать по всему городу, тратя драгоценные минуты и часы, поскольку не в каждой аптеке он мог находиться.

Поэтому умные доктора-кардиологи находили такой выход и кооперировались с представителями компании-производителя: несколько пациентов скидывались на упаковку препарата, о поставке договаривался представитель, отвечал за нее доктор, храня в своем сейфе. При необходимости введения пациенту доктор применял препарат, родственники компенсировали стоимость упаковки, фармкомпания в лице предстваителя доставляла новую и возобновляла неснижаемый запас. Возникло своеобразное страховое взаимодействие поневоле, часто позволявшее спасать жизни и миокард пациентов, позволяя доктору зарабатывать дополнительные дивиденды своей находчивостью и ответственностью. Ведь ему доверялись немалые по тем временам деньги – упаковка препарата стоила до 1000 долларов США. При этом доктор становился не просто экспертом в инфарктологии – он приобретал новое качество: иногда тромб рассасывался при введении в вену и кровоснабжение миокарда восстанавливалось, таким образом, врач выглядел как нечто божественное, поскольку вводил «животворящее лекарство». И скажите после этого новые пациенты не станут обращаться к этому передовому доктору?

Также медицинские представители могут помочь оказать вам спонсорскую помощь для изготовления информационных продуктов для пациентов (листовки или лифлеты). Эти информносители можно брендировать препаратами компании-производителя (в случае ОТС-продукта), а для вас – это инструмент увеличения лояльности пациента. Не забывайте о подарках – именно они часто вызывают WOW-эффект и способны запускать «сарафанное радио».

В сотрудничестве с партнерами особые возможности «развернуться» имеются у врачей-гинекологов – в сотрудничестве с лабораториями и в работе со средствами контрацепции, улучшающими качество интимной жизни, не говоря уже о сотрудничестве в области ультразвуковой диагностики.

Дополнительно подчеркну, что за партнерским маркетингом в медицине – будущее, одиночки постепенно становятся историей, они редко успешны, герои-одиночки побеждают только в сказках. Поэтому искренне призываю не пренебрегать помощью потенциальных партнеров, которым еще невдомек, что они ваши будущие партнеры. Активно ищите их, завязывайте знакомства, делайте первый шаг навстречу.

Например, направьте пациента, нуждающегося в рентген-диагностике, в недавно открывшийся возле вас центр, а потом дайте обратную связь – понравилось или не понравилось. Это будет поводом завязать отношения, а в будущем – найти более прочные и долгосрочные возможности для взаимовыгодного сотрудничества. По таким же сценариям можно устанавливать отношения и с лабораториями. Например, лабораторная компания «Синэво» всем врачам предоставляет скидочные карточки с 50 %. То есть доктор и члены его семьи могут сдавать анализы по цене в 2 раза дешевле. Такая вот социальная поддержка докторов и членов их семей.

Из книги «Доктора, зарабатывайте!»



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *