ТОП-10. Продающая система доктора

Просмотры: 423


У жителя Аргентины Нано Салгуэро диагностировали рак, но благодаря умелым действиям хирурга с 40-летним опытом работы, доктора Пола Лада, жизнь пациента была спасена. В знак благодарности, Нано Салгуэро сделал на своей спине татуировку с портретом доктора и изображение больницы, где он работает.

Подобная «лояльность» для украинского доктора будет дикостью. Хотя, наверное, приятной! В статье мы предлагаем ознакомиться c ТОП-10 пунктов устойчивой продающей системы доктора, подходящей для наших реалий. Речь идет о благодарных пациентах, которые способствуют повышению дохода врача, участвуют в формировании бренда доктора и создании его позитивного имиджа.

1. Системное видение лечебного и профилактического процесса выбранного сегмента пациентов. Иными словами, понимание процесса лечения и профилактики как СИСТЕМЫ, видение целостной картины жизни пациента и вашего места в ней, способность понимать и помогать реализовывать стратегию профилактики болезней, оказывать помощь в тот момент, когда она нужна.

2. Нишевание, если вы «доктор-продукт». Умение выбирать и тестировать эффективную для вас целевую аудиторию пациентов.

То есть нужно найти целевую аудиторию пациентов, которая для вас наиболее интересна: ведение семей, где есть инвалид-спинальник, или семей с детьми, у которых психологические отклонения, и т. д.

Нишеваться можно в конкретную проблему. Возможно нишеваться по географическому принципу, можно даже по полу – специалист по ведению женщин в определенном периоде их жизни и т. д.

Мир идет по пути все большей специализации. Пациент, поняв, что вы специалист именно в его узкой теме, будет относиться к такому доктору с бо́льшим доверием. Это легче продвигать, плюс опыт копится конкретно в этой теме.

Вначале нишеваться можно, используя просто «любимый конек», фишку доктора, а потом, когда пациентов станет больше, полностью уйти в нишу.

К примеру, есть ЭХО-кардиоскописты, которые позиционируют себя как инфарктологи, они лучше видят, как в динамике изменяется фракция выброса, а есть ЭХО-кардиоскописты, которые специализируются на врожденных пороках. Наличие узкой специализации дает глубину доктору-продукту, это привлекает пациентов, как магнит.

Чем четче описана ниша, тем лучше.

Пример. Семейный психолог, специалист по конфликтам в семье. О чем это? Специалист по каким конфликтам?

Пример. Семейный психолог, специалист по конфликтам с детьми подросткового возраста. Это уже лучше, понятна ниша и специализация.

Если получается выделить еще более специфическую нишу: конкретный пол ребенка, конкретная проблема либо комплекс проблем – это еще лучше.

Чем четче вы нишуете проблему, тем лучше. Вы как будто надеваете «шкуру клиента», ощущаете всю специфику его боли и проблем. Это позволяет вам подобрать максимально точные слова во время продвижения своей программы.

Отвлеченный пример нишевания: психолог, помогающий женщинам за 35 лет выйти замуж за иностранца…

Можно нишеваться по уровню доходов пациентов: «Элитная стоматология», «Семейная амбулатория для приличных людей» и т. д.

Посмотрите на наших метров, например, клиника Заблоцкого, ее ниша «ВИП-стоматология».

Пример. «Клиника доктора Святенко» в Днепре – успешный и развивающийся бизнес, соединяющий лечение дерматологических проблем и косметологию. Можно долго описывать ее конкурентные преимущества и целевую аудиторию, а можно просто – так как описывает ее основательница: «Наши пациенты – это те, кто хочет сделать здоровую кожу красивой». Т.е. первично – это здоровая кожа, а затем красота при помощи разнообразных косметологических процедур. Этим клиника принципиально отличается от распространенных методик «закрашивания проблемных участков кожи».

Совершенно новый тренд – «SQLAB»-клиника для здоровых. Главная концепция клиники – влияние на цифру уровня здоровья, рассчитанную по 6 параметрам. И медицинские параметры – всего лишь одна шестая в рассчитываемом комплексе. Важнейшими параметрами для выявления цифры здоровья являются также генетика (длина теломеры), анамнез (родители), параметры физического развития, психология, сон, питание и потребление жидкости.

То есть для каждого пациента определяется интегральный базовый показатель уровня здоровья и разрабатываются мероприятия на улучшение по каждому параметру. Целевая аудитория, потребляющая услуги этой клиники, оказалась весьма неожиданной – не женщины, как предполагалось вначале, а те немногие мужчины от 45 до 55, которые поняли, что постепенно у них накапливаются проблемы, но болезни в обычном понимании еще нет. И хотя врачи говорят, что пока лечить нечего, пациенты чувствуют, что что-то нужно улучшить. Кроме медицинского блока такая аудитория весьма чувствительна к сервису. Как говорит основатель клиники, пришлось соединять обычную медицину, санологию с высочайшим сервисом долгосрочного наблюдения.

3. Формирование статуса экспертности. Признанный статус эксперта для выбранной ниши формируется годами. Нужно проявлять социальную активность, сотрудничать с масс-медиа, периодически выступать бесплатно на конференциях, проводить «завтрак с доктором», куда приглашать своих пациентов и давать дельные советы касательно их здоровья и т.д. Ведь если специалист – не авторитет в выбранной области, его шансы привлечь множество лояльных пациентов уменьшаются.

4. Дополнительная ценность для пациентов. Настоящий доктор, который живет своей работой, щедро делится знаниями со своими пациентами всеми возможными способами: на сайте, в блоге, в социальных сетях, на ютубе. Доктора, которые заботятся о здоровье своих пациентов, не экономят информацию «про запас», не прячут ее за семью печатями, будто украденную из чужого кармана, они переживают за пациентов и стремятся их просветить. Находясь все время в развитии, доктор, который «работает на зачетку», создает циркуляцию полезных знаний, стремится превысить ожидания пациентов, работает над тем, чтобы сформировать их стойкую лояльность.

5. Наличие отлаженной системы приема пациентов. Для долгосрочной работы с лояльными пациентами важно, чтобы с доктором было безопасно и комфортно работать. Важен правильный прием, гибкость графика, приветливая и адекватная медсестра, отличная атмосфера в кабинете, соответствие всем «хотелкам» пациента.

6. Возможности копирайтинга. Доктор, который работает на имидж, должен уметь писать продающие и медицинские тексты в самом широком смысле: полноформатные медицинские статьи, описывающие проблемы пациентов и решения, письма для е-mail-рассылки своим пациентам, информационные статьи. Предлагая свои услуги, доктор должен уметь «завернуть» услугу в продающую упаковку и тем самым обеспечить очередь пациентов.

7. E-mail-маркетинг. Важны и навыки ведения эффективной и полезной е-mail-рассылки пациентам. Для устойчивой репутации врача важно выработать стратегию рассылки и делать их на регулярной основе как часть обязательного сопровождения пациентов.

8. Видео. Нужно записать пару полезных видео для потенциальных пациентов и разместить их на ютубе.

9. Дистанционные формы коммуникации с пациентами. Весь мир идет в «цифру». Поэтому современный врач должен быть в Вайбере, уметь консультировать по скайпу. В конце концов, не всегда можно встретиться с пациентом, а по скайпу вполне можно задать интересующие вопросы, уточнить детали.

10. Мультиканальность воздействия на пациента. Чем больше каналов, тем лучше: печатный буклет-памятка (диета, различные показатели, к которым нужно стремиться – давление, сахар, вес и т.д.), электронная почта, письмо-напоминание, ссылка на обучающее ваше видео в интернете (например, как делать зарядку после перенесенного инфаркта миокарда и т. д.).

Вот такие непростые 10 пунктов.

Понятно, что делать сразу все, как правило, не получается, но если их постепенно внедрять как систему, то вы создадите некую ГРАВИТАЦИЮ и к вам будут притягиваться лояльные пациенты.

Совет. Если вы уже что-то начали делать, то и оцените каждый пункт по 10-балльной шкале, найдите, в каких пунктах ваша система максимально буксует, и выработайте план по устранению дефекта.

Из книги «Доктора, зарабатывайте!», ч.2

Юрий Чертков, бизнес-тренер, директор компании
«Агентство Медицинского Маркетинга»



Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *