Личностные качества, необходимые доктору

Просмотры: 1 275


Личностные качества врача – наиболее ригидный фактор. Изменить личностные качества невероятно сложно. Можно, конечно, но с огромными усилиями. Каждый из нас разный – и это хорошо.

Я имел возможность наблюдать множество тренингов личностного роста – это те, где играют в командообразование, в доверие по типу «я могу», при этом падают на своих коллег спиной, а коллеги их ловят. Все это весело, но личность при таких манипуляциях вряд ли изменится. Да, какое-то время люди бегают с горящими глазами: «Как все было классно!», но их поведение в реальной жизни практически не меняется, интроверт не становится экстравертом, а флегматик не трансформируется в сангвиника.

На личность может повлиять только возраст, как физический, так и эволюционный, и это значит, что для скорейшего приобретения навыка надо заставлять себя взрослеть внутренне.

У опытных специалистов по подбору персонала есть выражение: «Выбирай характер, навыкам обучишь». Этой фразой все сказано, в личность вмешиваться опасно и неблагодарно.

Какие же качества реально нужны доктору, чтобы стать финансово успешным, кроме, конечно, эмпатичности и общей симпатичности?

Коммерческая смелость

Помните, у М. Булгакова: «В числе человеческих пороков одним из самых главных я считаю трусость»? Коммерческая трус ость– это реальный порок, который мешает финансовому развитию врача. Это она не дает делать телефонные звонки пациентам, она запрещает озвучивать сумму гонорара, она удерживает от того, чтобы спросить: «Вы ожидаете индивидуальный подход к лечению или достаточно традиционной терапии?». Смелые люди в целом добиваются большего, чем трусливые. Я говорю не о наглости, а именно о смелости, хотя часто так бывает, что люди проявления наглости и капризности путают с этим замечательным качеством. Психологическое состояние современного пациента– это почти всегда смесь неуверенности и неопределенности, он не знает, сколько стоит та или иная консультация или процедура. Поэтому пациент подсознательно только и ждет, чтобы его вывели из состояния неопределенности, а для этого врачу нужна определенная смелость.

Я недавно помогал своей родственнице и госпитализировал ее в отделение ревматологии Александровской больницы, то есть в тот же корпус, где когда-то работал я сам. Вопросы я решал с теми врачами, с которыми у меня дружеские отношения, так вот, даже мне было сложно понять, сколько нужно заплатить лечащему врачу в качестве благодарности. Я буквально заставлял доктора озвучить сумму, но так и не получил ответа. В итоге– накупил дорогих бутылок спиртного, по сути, потратив деньги, предназначенные для доктора, самым что ни на есть нецелевым способом. Возможно, что эти материальные ценности пригодились бы доктору в виде реальных денег, а не бутылок с некой жидкостью внутри.

Ведь еще у Фрейда было: «Выслушав тысячу историй о людских несчастьях, я пришел к выводу, что человечество обречено быть несчастным, и причина этому одна: человек просто не знает, чего хочет».

Поэтому важно понимать, что смелость города берет, а уж сердца и кошельки пациентов – и подавно.

Умение коммуницировать в работе доктора

Доктор живет и работает в непредсказуемых ситуациях. Нет одинаковых больных, болезней, ему приходится работать с людьми, с их проблемами и заботами, настроениями. И со всеми нужно коммуницировать и находить общий язык. Заочно лечить еще не научились.

Конечно, можно ждать, что пациент придет, все четко расскажет, объяснит и ответит на все вопросы доктора. И будет краток, понятен, а не такой, как обычно.

Особенно важно для доктора правильно задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы, строя на этом правильную модель коммуникации, и извлекать из дискуссии с пациентом пользу. Именно дискуссии, а не монолога.

Один из наших авторов рассказывает:

Как у главы представительства одной из зарубежных компаний, у меня была годовая Шенгенская виза. Она заканчивалась 31 марта. Естественно, были своевременно поданы паспорта и новая годовая виза была продлена с 1 апреля текущего года на следующий период 365 дней. Поездка в Вену предстояла с 31 марта по 4 апреля. При прохождении 31 марта границы в Венском аэропорту вдруг обнаружилось, что при открытии новой визы старая аннулируется (на бланк визы ставится специальный штамп ANNULIRT, на который не очень обращается внимание).

В аэропорту возникла ситуация– влет в страну 31 марта, старая виза аннулирована, новая начинает действие завтра. Что делать? Строгая пограничница разводит руками и упирается в букву закона. Ситуация сложилась проблемная– лететь домой в Киев и прилететь завтра или посидеть в аэропорту до полуночи и пересечь границу в соответствии с датой визы. Я решил задать следующий вопрос: «Я правильно понимаю, что сотрудник дипломатической службы, который оформлял мне визу, нарушил ряд правил, как и те сотрудники, которые позволили мне вылететь из Киева с аннулированной визой?». Сотрудница открыла мне проход и позволила проникнуть в Венский аэропорт, даже не поставив штамп в паспорте.

Вывод: задавайте правильные вопросы– и будет вам счастье. Этим вы сэкономите и свое время, и время пациента, уберете лишнее в разговоре и позволите сфокусироваться на предмете дискуссии.

Вера в себя

Это важное личностное качество для достижения финансового успеха. Если доктор не верит в себя, как он может заработать больше? Нужно научиться верить в себя, точно знать, какой финансовый результат необходим, и верить, что он будет достигнут. Пилот при взлете самолета ведет себя так, будто самолет уже взлетел. Малейшее сомнение пилота может привести к катастрофе.

Настойчивость

Примерно 60 % сделок в мире осуществляются после пятой попытки! Очень часто причина неудач – отказ от повторных попыток из-за коммерческой трусости. Иногда мы что-то предлагаем пациенту, а он к этому пока не готов, особенно часто такие ситуации случаются в стоматологии. Не стоит разочаровываться, в следующий раз он может дозреть к той или иной процедуре, просто пока еще не пришло время.

Если речь идет о высокопотенциальном пациенте, то нужно сделать не менее семи попыток, прежде чем решить, что пациент окончательно отказывается от той или иной процедуры.

Принцип успеха Тома Питерса: «Страх перед ошибками и провалами должен быть изгнан. Нет успеха без риска. Все, что заслуживает быть сделанным, заслуживает и того, чтобы в первый раз быть сделанным плохо. Если вы свободный человек, значит, вы должны открыто принимать неудачи и ошибки. Иногда говорят: дважды подумай, прежде чем прыгнуть. Я же говорю: сначала прыгни, а затем думай, сколько хочешь. Прими поражение в объятие, ищи его».

Гибкость и готовность к изменениям

У каждого доктора есть своя «зона комфорта». Находясь в ней, мы не мечтаем о серьезных вещах, наши планы не слишком амбициозны. Часто люди критикуют других, потому что сами не готовы к изменениям и риску. На чем основана критика? На морали! Мораль тем крепче, чем слабее плоть.

Старый советский анекдот.

Встречаются два одноклассника – новый русский и простой советский инженер.

– Вась, это ты? На новом мерсе, в красном пиджаке?
Ведь в школе у тебя всегда были одни двойки. По математике у тебя дважды два всегда пяти равнялось. О квадратном корне ты вообще никогда не слыхал! Я школу с медалью закончил, институт – с красным дипломом (смотрит на свое пальто), и у меня – полная задница…

– Ты понимаешь, Санек, все очень просто, в натуре. Еду в Германию и покупаю бочку пива за 1000 баксов. Приезжаю домой, толкаю ее за 3000 баксов. Вот на эти два ПРОЦЕНТА я и живу.

Учеба и медицинские знания – это очень важно, но куда важнее способность рискнуть и что-то поменять в своей жизни, к примеру, в анекдоте новый русский полностью открыл своему приятелю иную бизнес-модель. Это высокомаржинальный бизнес, очень простой для копирования и для «увода», но станет ли инженер что-то менять в своей жизни? Думаю, что нет, именно поэтому Вася так запросто делится с бывшим одноклассником рецептами успеха. Он хорошо знает, что мало кто способен рискнуть, найти начальный капитал, осуществить ряд телодвижений для того, чтобы разбогатеть. Гораздо удобнее просто прийти домой и рассказать жене о том, как мог такой тупой Вася разбогатеть и какая дурацкая и несправедливая у нас страна.

Я знаю одного человека с врачебным образованием, который в Украине не был успешным, ездил на стареньких «жигулях» и жил на съемной квартире. Он решил уехать в Казахстан. Просто взял и уехал, без друзей и связей, в другую страну, в которой у него все получилось. Во время моего последнего визита в Казахстан он уже ездил на «мерседесе» и жил в собственном трехэтажном доме. По крайней мере, свои финансовые вопросы он решил.

На своих тренингах я часто провожу следующий эксперимент – достаю купюру в 200 гривен и говорю, что хочу обменять на 100 гривен. Далее делаю паузу и жду. Вначале группа недоумевает, мол, зачем мне это нужно, в чем подвох. Через какое-то время возникает ряд вопросов, в чем смысл и прочая болтовня. Но вот собственно обмен происходит редко, не более чем в 10 % случаев. Почему? Очень трудно людям решиться и применить технологию ВСС (встань со стула). Это сколько же действий нужно произвести: найти кошелек, вытащить купюру, встать при всем зале, попадая в оценочную зону коллег, произвести обмен, спрятать кошелек, преодолеть чувство неудобства – а вдруг тренера «задушит жаба». На такое простое действие решаются немногие.

К примеру, почти все уверены и считают, что утренняя зарядка полезна, даже все понимают, как ее делать, но делают не более 10 % наших людей.

– Понимаешь, я стеной стою за здоровое питание: цельнозерновая пища, низкое содержание углеводов, потребление овощей, качественного белка…
– Коньяк будешь?
– Да.

Сама по себе необходимость добывать большие гонорары от пациентов не является комфортной, врачу хочется просто лечить людей и получать за это достойную заплату. Часто доктора, не желая изменяться и адаптироваться к новым реалиям, приводят в пример наших западных коллег и их высокие заработки. Однако они редко упоминают о тех немалых суммах, которые нужно инвестировать в образование. Кроме того, ведь никто не запрещает вам сдать экзамены на знание языка, поехать туда, где врачам платят много, доучиться и работать там, зарабатывая несколько сот тысяч долларов в год. А уж если нет такого желания, то придется работать здесь, только в нашей стране вряд ли вы сможете просто хорошо лечить людей и получать за это приличные деньги. Для больших доходов нужны компетенции пошире и другого качества.

К примеру, для повышения заработков доктор может научиться конструктивно сотрудничать с медицинскими представителями, получая от них разные ресурсы – поездки по стране и за рубеж, обучение, деньги, наконец. Прямая стимуляция деньгами, правда, запрещена, но это их запрет, а не наш, и некоторые компании ее используют. Вопрос – стоит ли с такими компаниями работать? Ответ зависит от препарата, если он эффективный, почему нет? По сути это просто форма промоции, всего лишь канал распределения, в который фармпредставительства несут свои бюджеты. Если бюджет большой – несут на ТВ (ОТС-препараты) и воздействуют на конечного потребителя, для продвижения рецептурных препаратов – ресурсы перемещаются к врачу. Кстати, последние годы показали, что более фокусное воздействие является более эффективным. В то же время эффективность как ТВ-рекламы, так и визитов к врачам снижается. Также нужно помнить, что по телевидению нельзя рекламировать рецептурные бренды. Какой выход? Постоянно искать новое, эффективное и обновляться. И это касается не только работы врачей, фармацевтов, клиник, лабораторий и фармпредствительств. То же относится и к нашему агентству.

Недавно «Агентство Медицинского Маркетинга» вместе с группой телевизионщиков из компании «EconoMIX Pro» создали фильм о лечении артериальной гипертензии и разместили его в Интернете. В семиминутном фильме мы попытались оценить экономическую ценность тех или иных назначений врачей при лечении этой наиболее распространенной патологии среди пациентов. Для моей компании, как и для любой рыночной структуры, очень важно постоянно изменяться, искать новые формы общения с нашими целевыми группами и двигаться в направлении удовлетворения потребностей наших клиентов.

Если говорить о тех возможностях, которые дает мониторинг сегодняшней медицинской жизни в Украине, то даже на поверхности видно, что у врачей появляются новые возможности. Ни для кого не секрет, что в нашей стране первичное звено оказания медпомощи находится в упадке. И становиться участковым терапевтом или педиатром – значило обрекать себя на бесконечный бесплатный прием и хождение по квартирам и домам в любую погоду и при любом количестве пациентов.

Другое дело ближайшее будущее. Если же развитие нашей первички пойдет по международным стандартам и правилам, как планируется в стране, то производная от участковых врачей – врач семейной медицины – становится чуть ли не главным доктором в стране. Именно в его компетенции будет функция распределения пациентов, направлений на вторичную помощь, госпитализацию. Также расширяются полномочия семейных врачей– от исключительно интернистских полномочий современный семейный врач может оказывать до 70 % медицинской помощи в рамках собственной компетенции, не отсылая пациентов к врачам-специалистам. К сфере ответственности врачей-генералистов (как еще называют семейных врачей) добавились такие финансово емкие направления, как неврология, охрана женского здоровья, дерматология и венерология, детские болезни – те направления, в которых много пациентов и возможности по привлечению потенциальных пациентов значительно возрастают. Что становится важным для врача-генералиста? Научиться правильно лечить данные патологии в соответствии с современными интернациональными руководствами для семейных врачей, понимать, где заканчиваются его полномочия и начинаются полномочия врача-специалиста. И обязательно – зарабатывать, используя новые открывшиеся возможности.

Из книги «Доктора, зарабатывайте!»



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *