Мотивация

Просмотры: 301

Вернемся к самому главному фактору для достижения успеха врача в заработке – к его мотивации.

Обучая врачей, я описываю разные способы привлечения новых потенциальных пациентов и, по сути, предлагаю разные варианты того, как расширять «воронку гонораров». В этих группах встречаются доктора, которые говорят: «А зачем нам нужно большее количество пациентов? У нас и так их много».

Когда я это слышу, то понимаю, что доктор попал на тренинг случайно и ему все эти знания и варианты не нужны. Если доктору не нужны новые пациенты, то он не мотивирован хорошо и качественно их принимать, обслуживать, соответственно, ему не нужно учиться улыбаться, включать эмоциональный интеллект, проявлять эмпатию.

Без мотивации все лишено смысла, поэтому формулу успеха доктора можно нарисовать вот таким образом:

(Навыки + Знания + Личностные качества) × Мотивация.

Приведу практическую эмпирическую классификацию врачей.

Расчертите две линии, горизонтальная – это воображение, вертикальная – уровень ограничений доктора. И вот, в разных частях нашего графика, нашей системы координат мы получим разных личностей, с разными способностями к заработку и привлечению пациентов.

«Офисный планктон» и непризнанные гении

У каждого человека воображение развито по-разному: у кого-то лучше, у кого-то хуже. По сути, воображение – это способность сознания создавать образы, представления, идеи и манипулировать ими, моделировать, планировать, предсказывать, ориентироваться в ситуации без действий, то есть без проб и ошибок.

Воображение во многом помогает нам в тех жизненных ситуациях, когда практические действия или невозможны, или затруднены, или просто нецелесообразны. Люди с развитым воображением, как провидцы: они способны видеть «сквозь туман», с высокой точностью предсказывать последствия тех или иных действий.

А вот сами по себе ограничения – это некие правила, которые препятствуют нашим действиям. Они бывают фактические – те, с которыми, как говорится, не поспоришь. К примеру, если твердое тело падает на голову, то ничего хорошего из этого не будет. Если боксер, бравируя, открывается и пропускает удары противника, ничего умного в этом нет. Демонстрация неуязвимости глупа по причине того, что в природе ее не существует.

В детстве мы не хотим связываться с более сильным парнем по причине фактического ограничения, также мы не можем просто явиться в банк и забрать миллион долларов, ведь в банке находится охрана.

Значительно большее количество препятствий лежит в плоскости умозрительных ограничений. К примеру, можно ли пересечь двойную сплошную на дороге? Если рядом стоит гаишник, то это фактическое ограничение, а если его нет, и вероятность того, что вас оштрафуют, минимальная? Тогда это умозрительное ограничение, которое лежит в плоскости морали, порядочности, законопослушности, внутренних принципов.

Такие ограничения можно назвать принципами: я «откатов» не беру, даже если меня несправедливо штрафуют и недоплачивают премий; если я пообещал, то обязательно должен сделать, даже если я дал обещание из-за манипуляции или нажима.

У докторов масса умозрительных ограничений:

• «Мои пациенты бедные»;
• «Что вы такое говорите, а вы видели моих пациентов?»;
• «Я никогда не смогу сказать цену моих медицинских услуг вслух»;
• «Я не буду звонить моим пациентам после приема, я не хочу показаться навязчивым, пусть они мне звонят, если им нужно»;
• «Я не буду ходить ни на какие психологические тренинги, чему они там могут меня научить»;
• «Я доктор, а не продавец, и моя задача – просто лечить»;
• «Почему я должен думать о том, по карману ли назначенное лечение пациенту или нет, ведь я назначаю препараты, в которых уверен».

Подобные утверждения я постоянно слышу от врачей, которые любят повторять фразы типа «Не бойся, не проси, не плачь» либо «Никогда никого ни о чем не проси, сами придут и принесут».

К сожалению, в жизни все это не работает: не попросишь – не получишь, стучите – и вам откроют, просите – и дано будет вам. Не будете просить – ничего не получите. Ведь каким образом мир узнает, что вам нужно?

Из книги «Доктора, зарабатывайте!»

Юрий Чертков, бизнес-тренер, директор компании
«Агентство Медицинского Маркетинга»



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *