Секреты привлечения большего количества потенциальных пациентов для врача

Просмотры: 400

Используйте Интернет

Я думаю, вас не нужно убеждать, что Интернет – мощнейший инструмент привлечения новых потенциальных пациентов. Очень хорошо иметь свой сайт. Хороший сайт должен работать по принципу «зашел – остался (должна быть интересная информация) – захотел к вам обратиться – обратился». В то же время следует помнить, что Интернет это настоящее болото, и если человеческий организм состоит из воды на 80%, то Интернет состоит из воды на все 99%. Поэтому для привлечения потенциальных пациентов важно писать на сайте простые и понятные статьи на темы, в которых вы являетесь специалистом.

Для того чтобы привлечь пользователя на свою страницу, используется, в первую очередь, SEO (поисковая оптимизация). И здесь не обойтись без специалистов.
Но оптимизатор сам по себе не заинтересован в том, чтобы у вас стало больше пациентов. Поэтому, обращаясь к специалисту, поставьте ему задачу, чтобы ваш сайт был виден на первой странице поисковиков. Пропишите собственные ключевые слова, по которым вас должно быть легко найти: «Лечение геморроя», «УЗИ сердца на дому», но не забывайте, что есть и слишком популярные запросы, в которых вы можете просто затеряться, – подойдите к работе творчески. Ведь это ваш интерес, и вы лучше знаете, чего хотите добиться от своего присутствия в сети. Попробуйте мотивировать специалиста оплатой от привлеченных пациентов либо от результатов оптимизации. К примеру, если вы попадаете каждый месяц в первую пятерку в поисковых системах, он получает определенную премию. Аналитику числа посетителей берите из независимых источников, поскольку иногда разработчик устанавливает систему, которая преувеличивает реальные результаты.

Кроме того, обращайтесь к специалисту только по рекомендации, следует помнить что, как правило, эти ребята – народ ленивый, и их придется постоянно контролировать и периодически «пинать». Поисковая оптимизация развивается гармонично, она стабильна и стоит недорого. Кроме того, пациенты больше доверяют результатам поиска, чем рекламе. Важно учитывать, что пользователи редко смотрят результаты поиска дальше одной страницы. И все сливки, как правило, снимает первая пятерка. Однако чтобы попасть туда, понадобится упорно трудиться не менее шести месяцев. Для доктора, который практикует в конкретном городе, важным методом продвижения является также geo-targeting – направленность сайта на целевую аудиторию конкретного региона. К примеру, раскручиваться по запросам в узком направлении «лечение патологии суставов у бывших спортсменов в Киеве».

Также хорошие результаты по привлечению пациентов дает контекстная реклама. Но этот инструмент работает, если избегать типичных ошибок, таких, например, как непонятное объявление. Заголовок объявления должен обращать на себя внимание: «Анализы на дому в Синэво – круглосуточно! Скидка 10% при наличии дисконтной карточки», «Быстро и безболезненно вывести бородавки». Также стоит учитывать, что в контекстной рекламе каждый клик стоит денег, поэтому давайте такие объявления, чтобы точно не было «левых» кликов.
При этом важно, чтобы, пройдя по ссылке, пользователь действительно получил заявленную в заголовке информацию. Только в этом случае он останется на сайте хотя бы 3-5 мин, и вероятность обращения возрастет.
Еще один вариант удачного объявления – использование в заголовке какого-то конкурентного преимущества. Например: «Абсолютно безболезненное лечение зубов ваших деток!». Основные преимущества контекстной рекламы: она обеспечивает целевое использование ваших рекламных средств, создает впечатление заботы о пациенте, повышает его лояльность, результаты данного вида продвижения легко посчитать – для этого существует показатель СTR, отражающий, сколько людей просмотрели ваше объявление и сколько из них в итоге зашли на сайт.
Если CTR составляет 3–5%, то у вашего объявления очень удачный, «цепляющий» заголовок. Если ниже 0,1% – объявление составлено неудачно, его нужно изменить. Недостаточно, чтобы человек просто зашел на сайт. Нужно, чтобы он задержался там. Для достижения этой цели можно на главной странице размещать интересную для пациентов информацию, например: «10 железных жизненных правил для людей с сахарным диабетом». Навигация по сайту должна быть максимально простой – это позволит снизить процент отказов (имеется в виду ситуация, когда пользователь не остается на сайте дольше одной минуты). Сегодня средний показатель отказов в Интернете равен 50%.

На самых раскрученных врачебных сайтах много отзывов, историй. Причем часто они написаны так, словно «закрывают» какое-то возражение (так называемый «принцип прививки»). Например: «Я думал, что это только на сайте в целях рекламы пишут про то, что от всех прыщей можно избавиться всего за одну неделю, но вы знаете, действительно, я был поражен результатом. Проблема, с которой я боролся 10 лет, была решена полностью за одну неделю!». Истории должны быть реальными, живыми. Если они будут написаны одной рукой, пользователь это сразу заметит. Лучше использовать правдивые отзывы.

Также очень важна конкретика. Ее присутствие обязательно во всех текстах и предложениях, потому что конкретике всегда верят больше. Лучше, если предложения в Интернете ограничены во времени: при наличии дедлайна люди реагируют лучше, а кроме того, только так можно проверить, работает ваше предложение или нет.

К продающим «фишкам» сайта также относятся:
• наличие гарантий терапии, люди очень любят гарантии, особенно если речь идет о здоровье;
• консультации доктора онлайн как вариант телемедицины, при желании можно давать бесплатные консультации в конкретные дни с целью стимулировать пациента записаться на прием;
• предложение «Сам себе доктор » – специальная программа на сайте, включающая алгоритм самодиагностики и ответственного самолечения. К примеру, на простые симптомы диагностическая машина на вашем сайте дает подсказки, какими безрецептурными препаратами можно снять симптомы, а в непонятных случаях машина выдает ответ: нужно обратиться к врачу с обязательным указанием телефона. Вы возразите – не могу же я всем давать собственный телефон. И не нужно, у вас должен быть помощник, к примеру, толковая медсестра, с которой вы будете делиться прибылью;
• cross-sell – допродажа (например, через вас можно записаться на МРТ и это обойдется пациенту дешевле).

Что касается ценообразования на сайте, то здесь решать уже вам, если вы имеете право легально брать деньги у пациентов и у вас невысокие цены, то информацию о них нужно выделять и выносить на первый план, особенно на наиболее популярные медицинские услуги. Нужно помнить, что часто пациенты в Интернете ищут именно привлекательную цену и удобство для получения услуги.
Сайт может стать отличной площадкой для ценовых экспериментов с тем, чтобы определить эластичность спроса. Если вы повысили цену на услугу на 10%, а обращаемость упала на 15%, то спрос достаточно эластичный.
Координировать сайт обязательно должны лично вы, не отдавайте его на откуп технарям, поскольку они не заинтересованы в результате.
Кроме того, вам следует попытаться найти партнерские сайты, которые посвящены здоровью, там можно что-то писать, приглашать пройти обследование. При этом можно отдавать партнерам часть прибыли.

Сайт, конечно, это важно, но еще более важно «светиться» там, где уже есть потенциальные пациенты. Это могут быть различные форумы и тематические площадки, туда можно писать простые информационные статьи для пациентов, при этом не забывать давать ссылки на ваш сайт. Также в продвижении своих услуг можно использовать баннеры – это мигающие сообщения на вашем сайте и сайтах партнеров, но, к сожалению, по нашим наблюдениям, этот инструмент в последнее время работает слабо.
Возможностями Интернета можно пользоваться не только для рекламы своих услуг, но и как инструментом в собственной работе, значительно оптимизирующим процессы.

Все вы знаете, что такое амбулаторные карточки, в которые подшиваются (подклеиваются) данные пациентов – анализы, записи, выписки из стационаров, данные об инструментальных исследованиях. В этих толстых, пожелтевших от времени карточках, которые должны сохранять важнейшую информацию о состоянии пациентов, обычно есть все, кроме того, что нужно доктору, а если и находится, то не читается. Говорят, что доктора их пишут для прокурора, но все-таки ценность этих документов сложно переоценить, ведь их предназначение – хранить определенную последовательность и динамику состояния пациента. Всем – и пациенту с его родственниками, и врачу, и администратору – нужно быстро ознакомиться с информацией и сделать нужные выводы. И такие возможности появились в Украине. Несколько лет назад была создана компания «Витаграмма» – единственная пока в Украине система «облачного» хранения результатов данных пациентов после медицинских обследований.

На момент выхода этой книги в «Витаграмме» хранятся данные уже более чем двух миллионов жителей страны, и эта цифра постоянно увеличивается. Такой бурный рост молодого игрока eHealth cтал возможным благодаря эклюзивному сотрудничеству «Витаграммы» с лабораторной сетью «Синэво».

Вопрос: как доктор может на этом заработать?

Логично предположить, что сдавшие анализы два миллиона человек являются потенциальными потребителями медицинских услуг, и докторам было бы очень полезно установить с этими людьми контакт. Оказывается, это можно сделать, причем довольно легко.
Для начала доктор должен зарегистрироваться в системе.
Так как «Витаграмма» может использоваться докторами только как инструмент, то пункт «Я хочу получать пациентов» вынесен отдельно. Его нужно отметить перед нажатием кнопки «Зарегистрироваться». На следующем шаге система предложит подтвердить внесенную электронную почту, после чего вы попадете на страницу заполнения анкеты. Мы не будем подробно останавливаться на всех полях, они очевидны. Скажем только, что так как вы выбрали «Я хочу получать пациентов», то мы рекомендуем обратить особое внимание на вкладки «Дополнительная информация» и «Получить пациентов». В первой вкладке вам нужно загрузить свою фотографию и дополнительные данные о своем опыте, научной деятельности, текущих местах работы и стоимости приема. Обратим внимание, что эти пункты (исключая последний) полезно заполнить всем врачам, регистрирующимся в системе. Поскольку «Витаграмма» продолжает развиваться как полноценная система электронного документооборота для врачей и пациентов, то доктор, не желающий получать пациентов через нее, может просто пользоваться другими ее преимуществами – просмотр результатов анализов своих больных, назначение новых тестов в «Синэво» и другими (от календаря до карточки пациента), которые появятся в ближайшем будущем. Так как доктор, желающий получить новых пациентов, может предложить им для связи дополнительные каналы, то на отдельной вкладке «Получить пациентов» он может указать тот телефон или электронную почту, на которую он хочет получать звонки или корреспонденцию от пациентов.

Собственно говоря, на этом часть, связанная с «Я желаю получать пациентов», закончена. Далее система начинает работать сама. При поиске врача в Интернете пациенты теперь увидят полные данные врача. Кроме того, так как «Витаграмма» автоматически получает данные от «Синэво», то при получении результатов анализов, которые отклоняются от нормы, пациенту автоматически направляется письмо с рекомендацией просмотреть докторов, специализирующихся на его проблеме. Если же пациент просматривает данные в своем кабинете онлайн, то при обнаружении отклонений в них рядом с результатами появляется кнопка «Найти доктора», при нажатии на которую открывается новое окно со списком рекомендованных докторов.
Как вы видите, прогресс не стоит на месте, фактически можно говорить о создании целых врачебных социальных сетей, ведь описанная выше система есть ничто иное, как профессиональная соцсеть. К слову, о соцсетях. Доктора, которые активничают в социальных сетях, имеют на порядок больше шансов привлечь правильных потенциальных пациентов. Самая популярная площадка в Украине это, конечно, Фейсбук (ФБ).

Приглашайте разных людей в друзья в ФБ, особенно тех, кто живет недалеко от вашего места работы, поднимайте медицинские вопросы, делитесь историями и наблюдениями, это увлекательно и очень полезно для привлечения новых пациентов. Кроме того, в ФБ в «личку» можно написать цену вашей услуги. В этом случае пациент уже придет к вам на прием с полной ясностью, сколько он должен заплатить доктору.
Совсем будет хорошо, если вы соберете электронные адреса у ваших лояльных пациентов и сможете информировать их ежемесячно при помощи рассылок относительно образа жизни при определенной проблеме, пользы физкультуры, необходимости профилактических осмотров. Лучше, когда названия статей как-то цепляют: «Шесть способов сэкономить при покупке лекарств от гипертонической болезни», «Четыре жизненные привычки – и можно не бояться рака».
Эти рассылки можно автоматизировать и высылать как публикации со своего блога, если он станет интерактивным. А если пациенты будут туда писать и задавать вопросы – то это высший пилотаж. Конечно, на все это необходимо время. Скажу по опыту, многие доктора подключают к простой переписке с читателями и членов семей, и других своих работников, нередко за вознаграждение. При этом не стоит забывать, что ваша основная задача – показывать пациентам преимущества лечения конкретно у вас, как у профессионала, увлеченного своим делом, коммуникабельного и открытого ко всему новому.

Нужно постоянно подсчитывать, сколько новых пациентов к вам обратилось посредством продвижения в Интернете, и какой средний чек их гонорара. Кроме того, как вы уже догадались, Интернет – это еще и средство увеличить повторную обращаемость к вам, пациенты о вас помнят за счет вашей активности и это хорошо, потому что они могут рекомендовать вас своим знакомым.

Сейчас пациенты не любят рисковать, они хотят прийти к врачу, о котором они слышали отзывы, и все чаще ожидают гарантий.
В идеале, эффективное построение врачебного бренда в Интернете должно привести к большему количеству пассивных обращений. То есть вы активно пациентов не привлекаете, но вы как бы создаете свой бренд через демонстрацию ваших компетенций, что стимулирует желание потенциального клиента обратиться именно к вам. Раньше, лет 200 лет назад, мир был познаваем, то есть человек мог отличить качество продукта в слепом тестировании, либо точно рассказать, из чего и как он сделан. За последние годы количество информации настолько возросло, что люди перестали различать качество и информацию, все более опираясь только на информацию, потому что познать все, что существует вокруг, стало невозможным. И постепенно мы перестали покупать конфеты и начали покупать фантики.

Часто я слышу наивные высказывания врачей, мол, нужно хорошо лечить пациентов и это является гарантией очереди под кабинетом врача. Так думать – так же наивно, как и полагать, что люди покупают айфоны исключительно потому, что эти телефоны лучше.
Сама по себе медицинская услуга (ядро продукта) значительно меньше, чем «фантик», – созданный бренд врача, отзывы о нем, пиар.

Из книги «Доктора, зарабатывайте!»



Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *