Возможности семейных врачей в заработке

К вам приходит пациент с болями в спине. В качестве участкового терапевта вы обязаны отправить пациента к невропатологу. А вот в качестве семейного врача ваши возможности значительно возрастают. Если раньше главным был доктор-невролог, то теперь главным становится семейный врач. В соответствии с международными рекомендациями и программой обучения семейного врача в Украине современный доктор-генералист имеет право:

• исключить «опасные патологии» путем работы с так называемыми «red flags» – задать правильные вопросы и отсечь возможные опасные причины возникновения болей в спине, при позитивном ответе на которые доктор обязан отправить пациента к специалисту;

• установить диагноз «неспецифическая дорсалгия» или LBP (low back pain) и начать лечение самостоятельно с применения рекомендуемых препаратов на базе доказательной медицины;

• направить пациента на инструментальные исследования – причем, не на рентген (исследования, которые почему-то продолжают делать украинские доктора), а на компьютерную томографию или магнитно-резонансную томографию, как рекомендуют международные гайд-лайны.

Вопрос: может ли доктор зарабатывать на этом?

Во-первых, у правильного доктора возрастает количество пациентов; во-вторых, правильные пациенты расскажут другим о правильном докторе; в-третьих, правильный доктор будет назначать правильные лекарства, о чем вскорости должна узнать фармацевтическая компания, производящая именно эти правильные лекарства; в-четвертых, клиника, которая проводит инструментальные исследования, не преминет связаться со столь прогрессивным доктором, который генерирует направления на современные исследования, чтобы познакомиться. Хотя правильный доктор не будет ждать у моря погоды, а активно сам поинтересуется: «А как там работает ваша аппаратура?». Параллельно выяснит, производство какой фирмы, нет ли ржавчины на аппарате, не нужна ли смазка для шарниров, правильно ли перемещаются гамма-лучи. Набор этих вопросов позволит сформировать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество между коллегами.

И самое главное, что в этой ситуации происходит, это взаимодействие под кодовым названием «WIN – WIN», при котором выигрывают все:
а) Его Величество Пациент;
б) вы – уважаемый доктор;
в) диагностический центр, выполняющий визуализацию;
г) фармацевтическая компания, производящая эффективные лекарства.

«Ах, как так можно?» – скажет ханжа. А что, было бы лучше отправить пациента к неврологу и «умыть руки»? На этом конкретном примере мы постарались показать вам новые возможности. А сколько таких еще в практике современного думающего врача? Важно поднять голову и не только. Применение вышеописанной методики ВСС «встань со стула», или иначе – «оторви пятую точку от дивана», весьма эффективно. Как поступит доктор с тоннельным мышлением? Он продолжит направлять пациентов к невропатологу. Вопрос – дойдет ли пациент до врача-невролога?

Прикинем простые цифры. Согласно международной статистике, около 30% взрослого населения страдает той или иной патологией в области спины. В Украине таких пациентов должно быть около 10 млн. С учетом того, что невропатологов в нашей стране не более 5 тыс., у каждого должно быть не менее 2 тыс. пациентов.
Но такого ведь в реалиях нет. Понятно, что много пациентов:
а) не обращаются к врачам;
б) лечатся самостоятельно;
в) применяют массаж и нетрадиционные средства.

Тем не менее правильным, современным и финансово ориентированным докторам всегда нужно искать новых потенциальных клиентов. Несколько другое дело – работа в частной клинике, где пациент платит только в кассу. Есть, конечно, интриги и левые заработки мимо кассы, но, по большому счету, работа в частной клинике спокойнее. Пациент выбирает врача, к которому записывается на прием, платит в кассу, приходит в назначенное время и далее – по протоколу и правилам, принятым в клинике.
Однако даже в частной клинике стабильность и спокойствие периодически нужно встряхивать, развивая соревновательность среди врачей.

Вот пример. Несколько лет проводится сертификационный аудит одной из самых крупных клиник России – клиники «Скандинавия». Ряд прекрасных амбулаторий, недавно открывшаяся «Северная клиника» со стационаром, операционными, диагностическим центром – все это реально здорово. В клинике наблюдается и лечится более полумиллиона жителей Питера и Ленинградской области.

В то же время при проведении аудита меня удивило, что современный маммограф простаивает, будучи задействован всего лишь на несколько исследований в день. При цене маммографий на уровне среднего обеда в ресторане исследований проводится крайне мало. Вместе с тем мы все прекрасно знаем, что рак молочной железы у женщин – это реальный бич, который забирает ежегодно большое количество молодых женщин из социума: либо ранняя смерть, либо инвалидность после оперативных или химиотерапевтических вмешательств и процедур. Именно поэтому ранняя диагностика патологии молочной железы при помощи маммографии – это именно то, что соответствует представлению «время – деньги». Чем раньше выявят опухоль, тем дешевле лечиться. Тем более, существуют регламентирующие указания, что после 40 лет всем женщинам раз в год должна проводиться маммография, а тем, у которых есть наследственный риск, ежегодное проведение маммографии показано, начиная с 30 лет.

Вопрос, почему:
• есть большое количество пациенток с рисками заболеть раком груди;
• есть диагностический аппарат;
• даже есть приказы министерства – но все это не срабатывает.

Наверное, есть у врачей определенная косность, нежелание проявить активность и сделать шаг к заработку. После аудита предложена партнерская программа внутри клиники, при которой все врачи направляют приглашения релевантным пациенткам на маммографию и ограничивают прием тем пациенткам, которые по той или иной причине не проходят ежегодный маммологический скриниг.
«Административное давление», – скажете вы. «Нет, мягкая сила, заставляющая не всегда понимающих последствия своих поступков пациенток инвестировать деньги в реальную профилактику», – отвечу я. В этой ситуации опять-таки выигрывают все – пациентка, направляющий на исследование врач, доктор, работающий на аппарате, клиника в целом. Я не говорю об экономии средств для пациентки в том случае, если рак будет выявлен на самых ранних стадиях. А сохранение семьи и полноценная жизнь для женщины при здоровой груди – это вообще отдельная тема.
Я помню глаза тех благодарных женщин, которые после выявления мелких секторальных опухолей и их быстрого удаления в клинике «Петровские ворота» в Москве, не могли поверить, что все так быстро для них закончилось. И все благодаря простой и системно поставленной диагностике и своевременному быстрому лечению.

Доктор-маммолог, выстроившая столь блестящую «воронку продаж», имела одну интересную особенность – в соответствии с иудейским вероисповеданием она не работала в пятницу вечером и в субботу, но принимала по воскресеньям. И поэтому в воскресенье клиника работала на полную мощность. Чего не сделаешь ради клиента!
А насчет административного давления – есть опыт Франции. Если пациент не проходит ежегодное обследование, напоминающее сheck-up, то он не то что страховку не сможет подтвердить, ему и кредит в банке могут не дать. Государство поняло, что оплачивать запущенные болезни гораздо дороже, чем лечить их в начальном состоянии.
Но вернемся к нашим реалиям.
Усилия врача по управлению «воронкой гонораров», конечно, не всегда комфортные и иногда даже сложные, но эти усилия очень нужны, поскольку именно в них заложена возможность финансового роста. Доктор, который умеет хорошо продавать собственные услуги, – очень ценный и редкий экземпляр. Постоянно фильтровать потенциальных пациентов и пытаться получить больше гонораров от каждого пациента, продавая свои медицинские услуги, – это действительно очень сложно. Такую работу можно сравнить с ежедневным прыжком в неизвестность с завязанными глазами. Но во время наводнения выживают именно те антилопы, которые решаются на прыжок через пропасть.

Лечение людей – очень творческий процесс с абсолютной необходимостью выстраивать не только доверительные, но и дружеские отношения с пациентами. Причем для лояльного пациента, как и для друга, нужно быть готовым делать многие вещи бесплатно, как бы в кредит.
Поэтому адекватность доктора и его эмоциональный интеллект – очень важные личностные качества для того, чтобы больше зарабатывать. Кроме медицинской составляющей, для такого доктора необходимо быть хорошим человеком в общепринятом понимании этого слова. И по-философски понимать, что люди не могут вылечиться на всю жизнь, поэтому нужно стремиться поддерживать длительные доверительные отношения со своими лояльными пациентами и сопровождать их семьи как по всем медицинским вопросам, так и околомедицинским проблемам.

Из книги «Доктора, зарабатывайте!»