Инструменты управления «воронкой гонораров»

Просмотры: 210

Задача этой главы (из книги) – дать инструменты по привлечению большого количества новых потенциальных пациентов, чтобы больший процент этих клиентов говорили «спасибо», а средний чек гонорара становился больше, и было больше повторных обращений.

Поднять доходы доктора с помощью маркетинга можно, обеспечив несколько условий: чтобы к вам заходило больше потенциальных пациентов, практически все они вас благодарили, причем каждый благодарил побольше. Также важно, чтобы пациентам понравилось лечение и оказываемый вами медицинский сервис, и они захотели вернуться. Совсем хорошо, если они расскажут о вас своим родственникам и знакомым. Вроде бы все просто и все приблизительно понимают, что нужно делать, однако не всегда понятно, как именно это сделать.

Для начала – целимся. То есть нужно поставить четкую SMART-цель, сколько вы хотите привлечь новых потенциальных пациентов в течение месяца, трех месяцев, шести месяцев. Слишком длинные цели лучше не ставить, сейчас время простых решений и коротких целей.

Для того чтобы к вам обращалось большое количество потенциальных пациентов, нужно ставить себе цель – стать/быть/казаться одним из лучших специалистов в конкретной медицинской проблеме.

У японцев есть понятие «икигай» – это то, ради чего вы просыпаетесь по утрам. Тогда пусть вашим «икигай» будет «встать ради того, чтобы доказать людям, что я самый лучший специалист в лечении геморроя» (например). Японцы вообще очень целеустремленные люди. Есть у них такая традиция: покупают безглазую куклу, которая называется «дарума», скорее это голова куклы, загадывают желание или ставят цель, рисуют один глаз – и вперед! Пока цель не будет достигнута, кукла смотрит на вас немым одноглазым укором.

Лучше, конечно, стараться стать номером один в какой-то конкретной медицинской проблеме, но даже если не получится ничего, цельтесь в солнце – точно попадете в луну.

Предыдущая глава (из книги) могла вам дать подсказки, где вы сейчас, на каком уровне находитесь, что вам мешает зарабатывать больше, а далее, в случае решения зарабатывать больше, начинать внедрять инструмент за инструментом, которые будут изложены ниже.

Очень хорошим упражнением также является проведение собственного SWOT-анализа. Для этого необходимо записать на бумаге в колонки:

• твое внутреннее, связанное с тобой лично;
• мои персональные сильные стороны (Strenths);
• мои персональные слабые стороны (Weaknesses);
• связано исключительно с внешней средой;
• мои возможности (Opportunities) – то, что вам может дать внешняя среда;
• мои угрозы (Threats) – то, что у вас может забрать внешняя среда.

Четкая самоидентификация позволит вам «подлатать дыры» в вашем личностном бренде врача, также вам будет легче включать маркетинговые инструменты, ориентируясь и «подсвечивая» для потенциальных пациентов ваши сильные стороны.

Также важно то, как вы представляетесь другим людям. Карнеги говорил: «Юноша, сделай так, чтобы твое имя что-то значило».

Во-первых, должна быть красивая визитка с четким указанием ваших регалий, ЛПУ, в котором вы работаете, и контактных номеров. Множество потенциальных пациентов вы можете найти на различных днях рождения, вечеринках и посиделках, нужно только быть открытым к контактам.

Представляться тоже нужно так, чтобы запомниться:
Игорь Адамчук, врач-кардиолог высшей категории.

Адрес вашей электронной почты тоже должен быть солидным и подчеркивать ваш статус, смешно получать письма от доцента и кандидата наук с адресов типа «vаsya1976» или «neo666» – такие адреса точно не работают на ваш имидж. Адрес должен прямо указывать на вашу врачебную принадлежность.

В социальных сетях у вас тоже должна быть аватарка, которая дает представление потенциальным пациентам о том, чем вы занимаетесь, например, кардиолог на фоне изображения сердца.

Можно также придумать какую-то емкую автонадпись – лучше с элементом юмора, например: «Вы можете заплатить мне 1000 гривен – и я вас за день избавлю от геморроя или оставить деньги себе вместе с геморроем».

Конечно, если вы хотите заработать миллион, то и выглядеть нужно на миллион, необходимо инвестировать деньги в свой гардероб, постоянно его улучшая.

Женщины и так хорошо понимают значение внешнего вида, а для мужчин – это информация к размышлению.

Пациенты обращают внимание на мелочи! Какие у вас часы, визитница, блокнот для записей, ручка, очки, телефон, портфель, автомобиль. Также важны фонендоскоп, молоточек и прочие предметы высокопрофессионального доктора. Мир живет «на понтах» – помогите ему!

В первую очередь купите себе правильные часы, очки, мобильный телефон и красивую статусную ручку – это важно для работы доктора, ориентированного на заработок. И помните – лучше уж не носить никаких часов, чем дешевые, или писать одноразовыми шариковыми ручками.

Конечно, для имиджа лучше, если у доктора современный спортивный вид, он не курит, использует правильную речь. Важно понимать, что в создании имиджа супердоктора очень помогают ваши близкие.

Ваше ближайшее окружение: семья, дети, близкие друзья, должны четко знать, что ваша цель – стать лучшим специалистом в решении этой проблемы, они должны знать, что вам нужны благодарные пациенты, говорите им об этом, делитесь мыслями и благодарите, если к вам отправили благодарного клиента.

Из книги «Доктора, зарабатывайте!»
Юрий Чертков, бизнес-тренер, директор компании
«Агентство Медицинского Маркетинга»



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *